商戰讀書會第六本書～～你的成敗，90%由外表決定。
這本書其實可以延續前兩本書「百億打造的十堂服務課」、「凝視優雅」。
貴婦奈奈說這本書已經絕版了，真是可惜。
本書作者竹內一郎，以「佐浮銘」為筆名從事戲劇劇本、漫畫腳本創作，也長年擔任導演及負責演員的教育訓練，從同個劇本、不同演員組合的水準落差中，他探究出「非語言溝通」的重要性，並以此書傳達他的理念。
1.人才選拔，很多時候是看「人格特質」。
因為要選擇的是「可以共事的人」，所以除了能力之外，與人互動或是外表給人的感覺也會是考量的一大重點呢。
像是考教師甄試也是一樣的，除了教學的專業能力之外，如何跟人應對，也是非常重要的，畢竟是要教導學生，本身也得自我要求才行。
2.魔鬼藏在細節裡。
這一點放諸四海皆準。很多被忽略的小細節，其實就是決定成敗的關鍵呢。
例如我前陣子看一部日劇「三星校餐」，女主角之所以能夠表現出色，甚至救活校餐，讓小朋友都愛上吃午餐，就是因為她注意到許多的細節，除了在料理上面不馬乎，也要遵守各種繁雜的規定。看完後，對於女主角的韌性真的很佩服，人會成功真的不是偶然的。
3.賣拉賓法則：人在評論一個人時，有55%是看外表、儀容，38%是聽聲音、音色、音量，7%是說話內容。
這一點我在教師表達力工作坊有聽過，印象很深刻。
這點並不是說說話內容不重要，而是大部份人還是先看外表，這裡指的外表不單只是穿著打扮、化妝等等，還包含了整體姿態、肢體動作、手勢、腳步等等，外表的重要性由此可見。
4.女生的頭髮可以影響視覺年紀。
這一點女生都很能理解，尤其是劉海，齊瀏海看起來會比較年輕，旁分的劉海則會有成熟的感覺。
頭髮是否紮起來也會影響整體感覺哦。
5.顏色很容易控制或改變別人，例如工作效能、考試成績。
這一點就用我寒假去上的教師表達力工作坊學到的顏色情緒指南來輔助吧。
6.除了言行之外，舉止也很重要。要注意外表非語言，也要注意文字的運用。
所用的文字，就代表你這個人。所以我們做事說話時能不小心謹慎嗎？
不要把亂說話當成直爽，傷了別人仍不自知呢。
這一點也跟上一本書「凝視優雅」不謀而合呢。
粗魯的舉止只會自貶身價，讓人不想尊重你哦。
7.如何讓自己有親和力？主動、觀察別人、幫助別人。
是不是跟第四本書「百億打造的十堂服務課」一樣呢？
8.舉例：史丹佛監獄實驗。原本都是一般人，進了監獄之後模擬囚犯與獄卒身份，因為服裝改變，就改變了自我認知。
9.舉例：貴婦奈奈的日本人朋友要來台灣開火鍋，所以來台灣觀察台灣火鍋店。卻發生了幾件事情。
（1）相隔僅三個月卻不記得服務過你的服務生。（奈奈有強調時間間隔不長，而且這位朋友算是容易被記得，因為是日本人而且主動跟服務生聊天）
（2）老牌火鍋店大剌剌的店員，完全就是優雅的顛倒。把在家裡的習慣帶到職場，是不太ok的行為哦。
（3）頭髮沒整理好的店員，會讓人感覺不專業，公私分不清楚。
以下節錄自此書
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還在想用媽媽桑的說話術討好別人？其實只有7％的溝通，能夠靠言語傳達，與其勉強學習掩飾真心的說話方式，不如鍛鍊你「非語言溝通」的能力，只要讀通本書，就能讓你充分展現自信，一輩子受用！
臉型與個性的關係
我經由舞台導演的工作，深切感受到言語之外的要素傳達了更多東西。台詞（戲劇）是決定故事核心的重要因素，但舞台劇水準的天差地別，卻取決於言語之外的演技（演員的技巧）。同樣是莎士比亞的戲劇，也會因為導演與演員的技巧，而成就一部好戲或爛戲。導演的工作，首先是選角；其決定方式有些不夠嚴謹，總之大致上是以「外表」來論定這個人。演員的「臉」理所當然會帶著個人本身具備的人生歷練，不過基本上還是適用以下「法則」（圖１）。 「圓臉」特徵：開朗、充滿感情、具包容力、缺乏決斷力、行動力、容易感情用事、有耐性。「方臉」特徵：具決斷力、行動力、不會感情用事、沒耐性、積極且意志力強、會帶頭做事的類型、老闆的好幫手，但不是能當老闆的類型。「倒三角形」特徵：個性消極，可是一旦開始工作，就會快速了結、不會感情用事、學者型、處理事情爽快、不開朗、冷血、欠缺包容力、絕不會是帶頭做事的類型。「側面凸型」特徵：開朗、有耐性。「側面凹型」特徵：個性消極，可是一旦開始工作，就會快速了結、不開朗、絕不會是帶頭做事的類型。另外，耳朵大、臉頰豐腴的人，容易成為成功的實業家。以上是我以大學生為對象調查的結果。
我們這些舞台導演在選角時，多半根據經驗法則，所以會先入為主地認為：「大多數人就是那樣。」為什麼會有這種先入為主的觀念呢？判斷的基準在於「這類人很多」。這裡所謂的「先入為主」不見得只限於「現實生活」。電影或電視進行選角時基本上都是以此為基準，因此演員應該先有心理準備，學習把這種情況視為「事實」。同樣道理也適用於演技上。因為人會有種種變化，所以也能轉化為演戲技巧。相反的，透過電視與電影的演技，現代人方能進而學習到「非語言溝通」。
從不離開自己位置的上司
老是待在自己的勢力範圍內，代表這個人沒自信。因此在舞台上，沒自信的領導者總是躲在自己的圈圈裡下指令導戲。其實有時自己主動去找對方就可以了，他偏要把對方叫過來。遇上沒有台詞的情況，就用動作招人過來。這類人很自以為是，實際上也代表無能。真正有能力的經營者，不會局限於辦公室內。這類人喜歡站在前線，也常親赴第一線，不害怕面對人群或麻煩，因為他們有自信。對工作有自信的領導人，總是快速走向部下的座位，與其待在自己的圈圈中固守權威，這類主管更希望能夠激發出部下的能力。我在導演舞台劇時，總是盡量安排飾演有才能角色的演員在舞台上四處走動。走動，是為了增加演員的自信。我還會要求他必須配合對手說話，因為這是有自信者的作為。不入流的演員即使演出有才幹的角色，也不曉得要做一些動作，只知道黏在椅子上耍威風，因為他們誤以為「有自信者」就是這個調調。話說回來，這類不入流的演員如果真的做出一些動作，看來反而不夠穩重，應付不了問題。在人氣漫畫《小職員週記：總務部總務課──山口六平太》中，有個算不上有實力的上司角色──有馬係長，他老是坐在位子上以報紙團Ｋ部下，卻從未打算離開座位。
點頭過度不會加分
老是對著別人說些否定性的話語，不見得表示否定。我們常因為顧慮到對方的身分，而無法明確地否定或拒絕。接下來我要談在舞台上如何表現這種感覺。聽別人說話時，無論同不同意，我們或多或少都會點頭；但這種點頭，未必代表「同意」──該怎麼表現上述情況呢？這時候要選在非換氣處、非句子停頓處點頭。當你在與內容無關的地方點頭，就不是真心的點頭。再者，「贊成的點頭」也別出現得太頻繁。如果「不點頭」代表否定，那麼「點太多」事實上也多半表示否定。這情況類似回答一次「好」是同意，回答「好好好」則是心不甘情不願的答應。一般來說，連續點四次頭就代表「否定」。政論節目有時會出現在野黨議員發言時，執政黨議員頻頻點頭的畫面，其實點頭者根本沒聽進對方的話，點頭的意思只是「是是是，你每次都只會說那些，我聽都聽煩了」。不光是點頭如此，當執政黨議員發言時，也常可看見在野黨議員直搖頭。不用說，搖頭當然代表否定。這也就是說，搖頭或點頭，有時會因為次數或時機的差別，而表達不同的意思。當你否定對方意見時，手臂通常會交叉在胸前；雙臂抱胸所表達的態度就是「我不打算聽你說」，這時候手臂就是保護自己遠離對方的盾牌。這個動作在演員演戲時，也能發揮絕佳的效果，因此導演經常做出以下要求：「雙臂抱胸，表現一下你不接受對方意見的樣子。」也正因為如此，我從不在正式開演時交叉起雙臂，接受演員的演技是導演的工作，如果導演交叉起雙臂，會造成演員的不安。老鳥導演的手臂通常會擺出抱著圓木的姿勢，自然地擺在大腿上。不過，看著也會思考起：「糟糕，有沒有方法能夠讓這一幕表現得更好？」而不自覺交叉起雙臂來。
沙發縫為什麼讓人舒服？
與其勉強隱藏缺乏自信的部分，不如坦率展現出自己的弱點，這樣還比較討人喜歡。觀眾欣賞連續劇時，會將情感投射在主角身上，因為人們總是喜歡說真心話的人。就像漫畫家浦澤直樹的作品《YAWARA!以柔克剛》第一集中的某一格，這個角色是位新聞記者，碰巧拍到小柔「走光」的照片。總編要記者寫出更露骨的新聞來配合這張照片，記者正氣凜然地拒絕，說自己不願意寫灑狗血的黃色新聞。然後，就是書中著名的對白，記者看著內褲走光的照片說：「要多加洗幾張……」這句真心話就讓讀者產生了共鳴。「說真心話」雖是言語範疇，但這裡之所以能夠說服讀者，全歸功於「表情」的魅力──漫畫中的角色露出了真心的表情。露出「真心」可以鬆懈對手的警戒心（以這漫畫為例，則是拉近與讀者的距離），作用正好與「太陽眼鏡」相反。主角必須有辦法引導讀者與觀者投射情感，亦即必須具備「人氣」，所謂「人氣者」，就是能夠讓「人」投入「感情」（「匯聚群眾情感者」）。
坐在沙發上時，有沒有試過把手伸進靠背與坐墊中間的縫隙裡？感覺很舒服喔！不只是沙發，應該有不少人搭乘新幹線時，把頭擺在兩個位置中間的縫隙處，就會感到莫名心安。像縫隙那樣的地方不是很彆扭嗎？為什麼會忍不住想把手擺得那麼拘束？因為對人們來說，其實「縫隙」是很舒服的地方。人性本身也具備「想躲進縫隙」的特質，說真心話能夠卸除人們的防衛城牆、並製造縫隙，而縫隙能讓人安心。我因為工作的關係經常接受採訪，如果一開頭就說出真心話，對方也會不再那麼緊張。對我個人來說，這樣做反而比使用小道具隱藏自卑感來得輕鬆，因為使用小道具有時反而更引人注目，最後適得其反。
「看著眼睛說話」能持續幾秒？
眼睛能比嘴巴表達更多──這不但是一句慣用語，也是宇宙不變的真理。好不容易才熬出頭的菜鳥演員，眼神一定都很有力量，這種力量稱之為「眼神力」，有些導演會利用排演來訓練演員的「眼神力」。可是在我看來，這類訓練沒有多大意義，因為一個演員受不受歡迎，端看他與生俱來的能力有多少。他是當主角的料還是當配角的料，由個人資歷大致能夠判斷，我不認為勉強提升「眼神力」是可行的方法。漫畫家也一樣。在人氣漫畫家的作品中，主角的眼神通常相當有力，而且他的眼神是活的，否則即使讀者對主角的生活方式產生共鳴，但是如果對表情，特別是眼神沒有認同感的話，也無法融入故事中。可惜活生生的人類沒辦法改變與生俱來的部分，但卻能夠改變溝通技巧之一的「視線交流」。小時候大人常告訴我們：「說話時要看著對方的眼睛。」小時候的我並不是很強勢的人，很難做到這一點，後來我想盡辦法努力告訴自己「如果我不改變自己，對演員交代不過去」，才開始積極地看著對手的眼睛說話，那時候我已差不多四十五歲了，但還是覺得很有壓力。
仔細想想，大人雖然叫我們看著對方的眼睛說話，卻沒有人具體地告訴我們究竟該看到什麼程度。完全不看對方眼睛說話的情況不在我們的討論範圍內，但要一直看著對方的眼睛說話也很奇怪。事實上當對話進展熱烈時，看對方眼睛的時間是出乎意料地短暫。通常在兩人對話的場合中，會看著對方眼睛的時間只佔全體時間的百分之三十～六十；因此如果看對方眼睛的時間長達百分之六十的話，可見兩人關係相當親密。
那麼，兩人四目交會的時間又佔了多少比例呢？大約是百分之十到三十。這個比例才算是真正「看著眼睛說話」的狀態，因此事實上看著對方眼睛的場合並沒有想像中的多。再者，四目交會的時間大約是一秒鐘左右，超過一秒就會造成壓力。年輕的戀人經常目光交會，其時間持續到教人難以置信的久，因為這些人患了「戀愛病」。一般說來，女性的「視線交流」時間較長，而且通常是在聽對方說話時，會注視對方的眼睛。如果對方不了解女性的這種特性，就會誤解她的非語言溝通的意思──「妳一直凝視著我、聽我說話，想必是對我有意思」──這就是最典型的誤會。女性天生有這種特質，請各位男性務必謹記在心。
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延伸閱讀
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[ 100本商戰讀書會 ] 02- 別自個兒用餐（天下雜誌）-把握機會，克服你的恐懼吧！
[ 100本商戰讀書會 ] 03- 參與感行銷時代（天下雜誌）-做到專注極致，有溫度的穿透力
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